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Cold Calling 2.0 para Mercado Imobiliário

Antes de compreendermos o Cold Calling (ligação fria) é preciso entender que toda imobiliária sabe que não basta cadastrar seus produtos em portais imobiliários e esperar o cliente aparecer. É preciso ir atrás dele utilizando-se da qualificação de leads com o Cold Calling 2.0 para o Mercado Imobiliário.

1 – Outbound Marketing com o Mercado Imobiliário.

Outbound significa, literalmente, “marketing de saída”, ou seja, uma estratégia de marketing voltada para aquisição de leads (clientes em potencial), oportunidades e clientes.

Durante muitos anos o Outbound Marketing no segmento imobiliário era sinônimo de comprar listas e fazer cold calls  para os contatos.  Essa estratégia  costumava gerar muitos resultados, mas as coisas mudaram.

Com o advento das mídias digitais, as imobiliárias começaram a utilizar a publicidade digital, e em geral, os anúncios que geram cadastros no Facebook, certo? Esse método permitiu a substituição das velhas listas compradas, que não tinham nenhuma precisão, e a partir daí todo o processo de Outbound Marketing precisa ser revisto.

Hoje, 60% da decisão de compra de um imóvel se dá em ambiente digital, e o tempo dessa decisão, para imóveis de alto padrão, chega a 18 meses, o que torna o ciclo de qualificação de leads algo cada vez mais longo e importante no processo de venda.

O processo de qualificação de leads exige da equipe de vendas um amplo conhecimento de mercado e uma troca de informações em meio digital cada vez maior. Só que os corretores não foram treinados para isso, e o que temos visto ainda, no mercado, é que as imobiliárias esperam que venha do corretor uma solução para isso.

A consequência disso é o que temos visto todos os dias nas imobiliárias: corretores precisando gerar conteúdos, dominar ferramentas de publicidade, lidar com ciclos de qualificação árduos, para os quais não foram treinados, e sinceramente, não têm a menor paciência para isso! Talvez seja essa uma das razões pelas quais sua equipe não rende o que você espera, mesmo investindo verba considerável na geração de leads.

Gero uma quantidade razoável de leads usando o Facebook, mas não consigo transformá-los em clientes!

Quem navega pelo Facebook e interage com assuntos imobiliários sabe que praticamente todas as imobiliárias estão investindo pesado nessa mídia. Talvez seja a sua seja uma delas.

O que você vê como resultados dessas ações? Vendas, ocasionalmente, mas muitos leads e dinheiro perdidos também. Sua taxa de conversão está longe do que você gostaria.

Nada de errado com a estratégia de gerar leads pelo Facebook e Instagram, muito pelo contrário, porém um fator está fazendo com que muitos leads se percam: você está entregando os contatos muito cedo para os “fechadores de negócio”, ou seja, para os corretores. E com sua publicidade, está, no final das contas, alimentando a concorrência.

Você já percebeu que sua equipe de corretores se perde em qualificar seus leads?

Isso acontece porque:

  • Bons vendedores detestam qualificar leads;
  • Estão alocados em funções pouco rentáveis, sem foco. E eles são seu recurso mais caro;
  • Geralmente não são bons nisso, porque não foram treinados dessa forma.

2 – O que é a metodologia Cold Calling 2.0?

Cold Call é o termo em inglês para designar aquelas ligações frias que fazemos para nossos contatos ou potenciais clientes (leads). Pois é assim que a maioria  das imobiliárias sempre funcionaram, e ainda funcionam: fazendo ligações frias de venda para clientes com os quais deveria antes se relacionar.

A metodologia Cold Calling 2.0 atualiza a velha estratégia Cold Call, e é uma metodologia de vendas Outbound, ou seja, de ações que buscam novos clientes ativamente, desenvolvida por Aaron Ross no livro Receita Previsível, que pode ser aplicada ao mercado imobiliário, com algumas adaptações que apresento neste artigo.

Essa metodologia substitui e automatiza os processos de geração de listas e relacionamento para qualificação dos seus leads, trazendo resultados mais consistentes e previsíveis.

Na prática, sua imobiliária pode se beneficiar dela reestruturando sua equipe e a sua tecnologia de marketing de forma que a geração e a qualificação de leads se dêem da forma mais automática possível, sendo capaz de lidar com um volume muito grande de contatos na boca do funil de vendas, sem perdê-los no meio do caminho. É uma soma de ações:

Geração de Listas
+ Qualificação de Leads
+ Novas Oportunidades de Negócio
___________________________
= Novos Clientes.

É hora de dar adeus às ligações frias que acabam afastando seu cliente!

3 – Como implementar a metodologia Cold Calling 2.0 na sua imobiliária?

Para isso você pode seguir os seguintes passos:

Passo 1: Estruturar equipe

Reestruturar sua equipe para implementar a metodologia. Basicamente, redistribua e treine sua equipe de forma que uma ou mais pessoas cuidem exclusivamente dos leads gerados no outbound, ou seja, capturados através das ações que serão implementadas. Essa equipe não dará dos clientes em potenciais recebidos pelos portais imobiliários, por exemplo. Essa equipe será chamada de Desenvolvedores de Vendas (Sales Development Reps), e não terá a função de fechar vendas, e sim de qualificar leads para gerar novas oportunidades de negócio.

Passo 2: Estruturar tecnologia

É preciso preparar seus canais abertos para as ações que serão implementadas. Site, CRM e softwares precisam ser integrados de forma que a equipe de desenvolvedores de venda possa agir de forma organizada.
Essa é uma das etapas mais difíceis! Em geral, CRM’s imobiliários não estão preparados para integrar com os canais abertos. Ou, se estão, não possuem uma forma automatizada de filtrar e enviar sequências de e-mails precisas, por exemplo. Contatos que chegam pelo chat online podem se perder por conta disso, ou requerer que alguém, manualmente, os introduza no CRM, e, caindo para o corretor, pulam a etapa da qualificação.
Aqui na Webboard, prezamos por ferramentas pagas que facilitam esse trabalho, como Lead Lovers, Hubspot, GPages, entre outras.

Passo 3: Definir o cliente ideal, criar públicos e gerar listas

Defina os públicos corretos e crie seus anúncios de cadastro para gerar listas de novos clientes em potencial, reúna suas listas existentes e explore a lista de contatos da primeira rede de relacionamento dos seus corretores. Aqui na Webboard não deixamos essas ações soltas – nós produzimos os textos que os corretores utilizarão para convidar sua rede para receber seus e-mails. Sim, e-mails ainda são o melhor canal, ou pelo menos o mais barato para isso. Os outros canais serão utilizados, porém o e-mail é menos invasivo e pode ser mais automatizado.
Temos vários exemplos de leads,  sem qualquer contato há mais de um ano e fizeram a compra a partir dessas comunicações, que foram resgatados usando essa metodologia!

Passo 4: Faça Campanhas de outbound, eduque e nutra seus leads

A partir desse momento, comece a se relacionar com os leads, através de e-mails ou ligações com o intuito de qualificá-los para a equipe de vendas propriamente dita. Os e-mails utilizados não devem ser somente de conteúdo promocional, devem ser contatos recorrentes sobre atributos dos produtos, atualizações do status da obra, atualizações sobre planos de pagamentos, e de preferência, usando menos e-mail marketing possível! São e-mails como se eu estivesse mandando exclusivamente para você: “Ola, tudo bem? O empreendimento X passou para fase de acabamento, mas ainda permite financiamento pela construtora, etc”.

Passo 5: Qualificar as interações, vender o sonho e passar o bastão para equipe de vendas!

Somente a partir das interações dos leads é que o Desenvolvedor de Vendas irá agir. Antes de passar o lead para o corretor, essa equipe deverá certificar-se de que o lead tem perfil e momento de compra para que o ciclo de vendas seja o menor possível. Só aí o lead deve ser passado ao corretor! O objetivo é diminuir o ciclo de marketing (qualificação) e o ciclo de vendas. O Desenvolvedor de Vendas sai de cena e vai qualificar novas oportunidade s de negócio.

4 – Conclusão

Não é tarefa fácil implementar a metodologia Cold Calling 2.0, mas temos certeza de que sua imobiliária pode se beneficiar dela, pois já comprovei em inúmeras imobiliárias e até corretores autônomos para as quais prestamos serviços. As vantagens são muitas: otimiza sua verba de mídia, gera resultados previsíveis e profissionaliza seu processo de venda.

Espero que tenha gostado desse artigo, e que ele tenha sido útil para incrementar seus contínuos esforços de marketing!

Se tiver dúvidas, ficaria muito feliz em ajudar sua imobiliária a crescer, gerando relacionamento saudável com seus clientes.